Manager de vânzări la început de drum: ce se schimbă
Cel mai bun agent de vânzări dintr-o echipă devine, adesea, cel mai nesigur manager din companie. Nu pentru că i-ar lipsi ceva anume — ci pentru că regulile după care era evaluat s-au schimbat peste noapte, și nimeni nu i le-a explicat pe cele noi.
Un manager de vânzări la început de drum vine, aproape întotdeauna, dintr-un loc de forță: era bun, poate cel mai bun, la ce făcea. De-asta a fost promovat. Dar exact acolo apare capcana — compania îi cere să facă altceva, cu instrumente pe care nu i le-a dat nimeni, și se așteaptă ca vechea lui reputație să acopere golul.
Din experiența mea de peste 20 de ani în corporate, în roluri de leadership și vânzări, am văzut acest tipar repetându-se aproape identic, indiferent de industrie sau de mărimea companiei.
Criza de identitate a noului manager — termenul folosit de Linda Hill, profesor la Harvard Business School, pentru momentul în care un om nu mai e evaluat după cât de bun e el individual, ci după cât de bine reușesc, prin el, ceilalți.
— Linda A. Hill, „Becoming a Manager", Harvard Business School Press, 1992 (ediția a doua, 2003)De ce tranziția e mai grea decât pare
Cercetarea Corporate Executive Board (CEB Global, azi parte din Gartner), citată constant în literatura de management din 2016 până azi, arată că 85% dintre angajați ajung în roluri de conducere fără nicio pregătire formală, iar 60% dintre managerii noi au performanțe slabe în primii doi ani de rol.
Nu e o statistică despre lipsă de talent. E o statistică despre lipsă de sprijin, într-un moment în care sprijinul contează cel mai mult — exact acolo unde intervine coaching-ul, ca spațiu în care noul manager își construiește, pas cu pas, identitatea de lider, în loc să ghicească singur regulile noi.
Dacă recunoști acest moment
Coaching pentru manageri de vânzări la început de drum
Program construit special pentru tranziția de la agent de vânzări la manager, în companii mici și mijlocii.
AFLĂ MAI MULTE →Business Coaching
Pentru companii care vor să sprijine, mai larg, dezvoltarea liderilor din interior.
AFLĂ MAI MULTE →Vrei să sprijini un manager de vânzări la început de drum?
O discuție de 20 de minute, fără obligații — vedem împreună dacă e potrivire.
STABILEȘTE O ÎNTÂLNIRE DE CALIBRARE →